2028年，頂級(jí)云廠商CloudMarketplace銷售額預(yù)計(jì)達(dá)850億美元

企業(yè)客戶通過(guò)這些頂級(jí)云廠商Marketplace購(gòu)買(mǎi)第三方軟件可獲得云積分。此外，傾向通過(guò)數(shù)字化渠道交易的這類數(shù)字優(yōu)先的買(mǎi)家群體逐漸擴(kuò)大，正在重塑企業(yè)客戶的采購(gòu)行為、廠商的銷售策略以及渠道模式。盡管目前多數(shù)廠商通過(guò)這些Marketplace“直接”觸達(dá)終端用戶，但渠道伙伴的重要性不可小覷。Canalys預(yù)測(cè)，到2027年，超過(guò)50%的市場(chǎng)銷售額將經(jīng)由渠道伙伴實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)用戶已明確表態(tài)，未來(lái)數(shù)年間，他們將向業(yè)界領(lǐng)先的三大頂級(jí)云廠商投入超過(guò)3600億美元的巨額資金。隨著企業(yè)愈發(fā)傾向于在第三方軟件和SaaS（軟件即服務(wù)）上消耗其云積分，資金正流向這些頂級(jí)廠商的Marketplace。盡管亞馬遜云科技Marketplace在銷售額上一直保持領(lǐng)先地位，但微軟與谷歌云正不遺余力地追趕，力求縮小與行業(yè)龍頭之間的差距。面對(duì)當(dāng)前IT預(yù)算緊縮的困境，既能利用既有的云預(yù)算額度靈活采購(gòu)各類軟件及網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，同時(shí)又可享受一站式賬單處理和集中采購(gòu)帶來(lái)的便捷，這一機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)而言，無(wú)疑具有強(qiáng)大的吸引力。 

這極大地激發(fā)了各技術(shù)領(lǐng)域廠商的熱情，他們紛紛涌入頂級(jí)云廠商的Marketplace，競(jìng)相銷售其產(chǎn)品。CrowdStrike與Snowflake率先在這一領(lǐng)域取得了重大突破，公開(kāi)宣布通過(guò)云廠商Marketplace的累計(jì)銷售額突破10億美元大關(guān)。與此同時(shí)，眾多頂尖的軟件和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的領(lǐng)軍廠商正踴躍采納并推行這一分銷策略。步入2024年以來(lái)，包括思科（Cisco）、Citrix、IBM、NetApp、Nutanix、Red Hat、Salesforce、ServiceNow以及Zoom在內(nèi)的眾多業(yè)界知名廠商，不僅成功在頂級(jí)的Marketplace上推出了各自的產(chǎn)品與服務(wù)，還進(jìn)一步擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)。  

與此同時(shí)，眾多“數(shù)字原生”小型獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）也將三大頂級(jí)云廠商平臺(tái)視為其市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略支點(diǎn)。作為首要分銷策略，他們紛紛與這些平臺(tái)深度融合。為了吸引更多開(kāi)發(fā)商加入其云平臺(tái)，頂級(jí)云廠商正不遺余力地加大投資力度，在Marketplace的聯(lián)合銷售資源、需求創(chuàng)造、銷售激勵(lì)方案以及渠道拓展計(jì)劃（包括削減Marketplace上架費(fèi)用）上持續(xù)深耕。  

隨著廠商紛紛采納以合作伙伴為核心的Marketplace戰(zhàn)略，渠道已然成為頂級(jí)云廠商之間爭(zhēng)奪的關(guān)鍵高地。通過(guò)諸如亞馬遜云科技的渠道合作伙伴專屬優(yōu)惠（CPPO）、微軟的多方專享優(yōu)惠（Multiparty Private Offers），以及谷歌云最新推出的云市場(chǎng)渠道專享優(yōu)惠（Marketplace Channel Private Offers）等一系列創(chuàng)新舉措，廠商不僅賦予了合作伙伴在頂級(jí)的Marketplace上為客戶打造個(gè)性化優(yōu)惠的權(quán)限，同時(shí)也致力于維護(hù)渠道利潤(rùn)。 

Canalys首席分析師Alastair Edwards指出：“渠道對(duì)Marketplace的崛起感到憂慮，但無(wú)論是頂級(jí)云廠商還是其他廠商，都高度認(rèn)同渠道伙伴在促進(jìn)客戶采納新技術(shù)與推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。客戶往往傾向于選擇那些值得信賴的合作伙伴來(lái)協(xié)助他們管理云服務(wù)的承諾支出。這些合作伙伴能在多個(gè)Marketplace上為客戶篩選和整合最適合的技術(shù)解決方案，還能提供專業(yè)的服務(wù)和技術(shù)支持。” 

IT分銷商正面臨著來(lái)自頂級(jí)云廠商Marketplace的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這些Marketplace本身就是數(shù)字分銷平臺(tái)。然而，對(duì)于云服務(wù)在全球范圍內(nèi)采用率的增長(zhǎng)，分銷商將發(fā)揮核心作用，他們不僅是解決合作伙伴與廠商運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵力量，更是支撐起日益增長(zhǎng)、偏好此類購(gòu)買(mǎi)方式的二級(jí)合作伙伴客戶群體的堅(jiān)實(shí)后盾。Canalys預(yù)測(cè)，為了應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，未來(lái)將有更多像AWS DSOR這樣的新計(jì)劃被開(kāi)發(fā)和推廣，以進(jìn)一步加強(qiáng)分銷商的參與度與影響力。  

渠道伙伴在確保客戶能夠根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)偏好獲取所需技術(shù)上不可或缺。Edwards強(qiáng)調(diào)：“構(gòu)建無(wú)縫銜接的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)是關(guān)鍵所在。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的精髓，在于促進(jìn)頂級(jí)云廠商、分銷商與合作伙伴平臺(tái)更加廣泛且深入的API驅(qū)動(dòng)集成。”